«Reconquérir» les clients lassés par 15 séquences de deux jours d'arrêt de travail en un peu plus de deux mois. La grève n'est pas encore terminée qu'à la SNCF on travaille déjà au coup d'après : une série de mesures destinées à compenser les retards ou annulation de trains régionaux depuis le début du mouvement. Toutes vont dans le sens d'un assouplissement des règles de vente des billets et de remboursement. Ainsi, les clients occasionnels des trains express régionaux (TER) pourront utiliser leurs billets jusqu'à dix jours après la date qui y figure et se les faire rembourser durant les soixante et un qui suivent.

Les abonnés se voient, eux, proposer une suspension allongée de leur période d’engagement afin de compenser les périodes récentes où les trains ont peu ou pas circulé. Ils devraient aussi recevoir à titre de compensation des bons d’achat. A partir de cet été, l’accent devrait être mis sur les tarifs avec le lancement de billets à partir de 5 euros pour les liaisons régionales.

Pré carré. Cette opération de reconquête n'est que la première phase d'une bataille défensive de plus vaste ampleur. D'ici dix-huit mois, dans le cadre de l'ouverture à la concurrence, des lignes régionales, les TER vont voir débarquer, sur leur pré carré, des transporteurs concurrents. Les régions lanceront des appels d'offres pour l'exploitation de certaines de leurs lignes. Provence-Alpes-Cote-d'azur devrait être la première à se lancer, notamment pour la liaison Marseille-Nice-Vintimille. Soucieuse de limiter au maximum l'activité qui partira à la concurrence, la SNCF revoit donc du sol au plafond sa politique commerciale : «Nous allons mettre en place une offre plus ciblée avec trois types de service : la desserte des zones périurbaines des grandes villes, celle de l'ensemble du territoire régional et enfin les liaisons entre métropoles régionales. Les régions attendent pour l'avenir une offre en rupture avec le passé. Elle devra être moins chère et plus attractive», indique Franck Lacroix, directeur général des TER. Il prévoit, en outre, de diviser par deux la part des trains régionaux en retard. Elle devrait passer de 10 % à 5 %, d'ici à 2022.

Subvention. L'offensive n'inquiète visiblement pas la concurrence. «Nous pouvons soumissionner entre 15 % et 20 % moins cher que la SNCF, notamment en allégeant les frais de structure», prévoit Claude Steinmetz, président de l'Association française du rail et directeur ferroviaire de Transdev, filiale de la Caisse des dépôts et premier transporteur privé en Allemagne et en Suède. Il n'exclut pas que les nouveaux entrants proposent des services jusqu'à présent inédits comme la restauration à bord des trains pour les liaisons entre deux métropoles régionales.

D’ici à 2023, les concurrents de la SNCF prévoient de récupérer 300 millions d’euros de chiffre d’affaires, soit 7,5 % du marché des liaisons ferroviaires régionales. Ces transporteurs parviendront-ils à être rentables sur ce marché très particulier ? Le taux d’occupation des trains régionaux ne dépasse pas, en moyenne, 25 %. Les trois quarts des coûts sont couverts par les subventions des régions. Le tarif acquitté par chaque client ne couvre que 25 % du prix de revient d’un voyage.